糖酒會(huì)后遼寧沈陽(yáng)酒市商超、批發(fā)場(chǎng)所“冷暖不同”

    本月，素有“天下第一大會(huì)”美譽(yù)的全國(guó)秋季糖酒會(huì)在遼寧沈陽(yáng)落下帷幕。東北酒企業(yè)借機(jī)展示了自身形象，沈陽(yáng)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到了各具特色的產(chǎn)品，不同行業(yè)也都取得了不同的成績(jī)。而糖酒會(huì)過(guò)后，市場(chǎng)上卻出現(xiàn)了截然不同的現(xiàn)象，記者走訪沈陽(yáng)的商超、批發(fā)市場(chǎng)，感受了盛會(huì)過(guò)后各個(gè)場(chǎng)所的“冷暖”不同。

    商家促銷(xiāo)不減，消費(fèi)者觀望增多

　　從時(shí)間上來(lái)說(shuō)，本次糖酒會(huì)緊隨十一黃金周的消費(fèi)高潮，沈陽(yáng)各大商場(chǎng)、酒類(lèi)專(zhuān)柜、名煙名酒店的銷(xiāo)售情況一直熱力不減。

　　近日，記者在走訪了沈陽(yáng)的家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)等商場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，商場(chǎng)里酒類(lèi)柜臺(tái)前的促銷(xiāo)活動(dòng)依舊，改變了以往這一時(shí)間段不做促銷(xiāo)活動(dòng)的局面。商場(chǎng)里，很多消費(fèi)者都在仔細(xì)看著手中的產(chǎn)品，記者上前了解到，糖酒會(huì)期間，很多消費(fèi)者都在會(huì)場(chǎng)上大飽眼福，他們通過(guò)各種手段了解到心儀的酒水產(chǎn)品價(jià)格，但或是廠家不做銷(xiāo)售，或是沒(méi)有搶購(gòu)到，所以，他們憑著記憶在商場(chǎng)里尋找心目中的那款酒。

　　而糖酒會(huì)過(guò)后，沈陽(yáng)各大商場(chǎng)、酒類(lèi)賣(mài)場(chǎng)精明的商家也都推出了不同的促銷(xiāo)活動(dòng)，如買(mǎi)贈(zèng)、返券、會(huì)員打折等，來(lái)滿足這部分人的需求，并且成績(jī)尚可。

　　家樂(lè)福酒水柜臺(tái)的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者：“今年十一黃金周期間，很多廠商都沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售效果，雖然來(lái)旅游的消費(fèi)者很多，但他們僅選購(gòu)地產(chǎn)酒作為紀(jì)念品帶走，而沈陽(yáng)的消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)需求的變化也不大。相比于中秋節(jié)期間的銷(xiāo)售狀況來(lái)看，商場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沒(méi)有太大的增長(zhǎng)，因此我們會(huì)將促銷(xiāo)活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行，為年底旺銷(xiāo)期間的促銷(xiāo)活動(dòng)做一個(gè)持續(xù)的預(yù)熱。”

    記者和一位正在選購(gòu)葡萄酒的消費(fèi)者聊了幾句，他告訴記者，他參加了本次糖酒會(huì)，看到并品嘗了許多品牌的國(guó)產(chǎn)葡萄酒、進(jìn)口葡萄酒，了解了一些酒類(lèi)常識(shí)。糖酒會(huì)結(jié)束后他又來(lái)到超市，按照廠商的講解，仔細(xì)觀看、比對(duì)每種產(chǎn)品的特點(diǎn)，不時(shí)地向酒水柜臺(tái)的營(yíng)業(yè)員詢問(wèn)，選購(gòu)出適合自己的那款酒與家人一起飲用。

    節(jié)日消費(fèi)期間，酒類(lèi)商品的銷(xiāo)售一直居高不下，酒類(lèi)商家似乎看透了市場(chǎng)的消費(fèi)動(dòng)向，每到黃金佳節(jié)，各大商場(chǎng)都打出了“買(mǎi)一送一”“降價(jià)促銷(xiāo)”的標(biāo)語(yǔ)，這在行業(yè)中已經(jīng)成了不言而喻的“潛規(guī)則”，但隨之而來(lái)的則是消費(fèi)者改變盲從的消費(fèi)觀念，越來(lái)越趨于理性，使當(dāng)前的酒類(lèi)市場(chǎng)出現(xiàn)了疲軟現(xiàn)象，這無(wú)疑給零售業(yè)加了一層“霜”。
     
    批發(fā)市場(chǎng)冷清，詢價(jià)多購(gòu)買(mǎi)少

    每屆糖酒會(huì)上，都會(huì)有一些商家為選擇到所代理的產(chǎn)品而興致極高，然而對(duì)于酒水批發(fā)市場(chǎng)的商家卻有著不同的感受。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，價(jià)格比拼已達(dá)到白熱化，同一款產(chǎn)品在不同的賣(mài)家手里就會(huì)呈現(xiàn)出不同的價(jià)格，致使消費(fèi)者摸不著頭腦，也讓商家?guī)缀鯚o(wú)利可圖。商家如此競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)間也使出渾身解數(shù)追求效益最大化，渠道下沉、扁平式銷(xiāo)售等，批發(fā)市場(chǎng)的功能日趨減弱。曾經(jīng)車(chē)水馬龍的沈陽(yáng)南二酒水批發(fā)市場(chǎng)在秋日里顯得格外冷清，前來(lái)采購(gòu)酒水的人很少，大多數(shù)商家的銷(xiāo)售人員都在悠閑地聊天。

    不需要親自尋找代理品牌的名煙名酒店，生意看上去還好一些，時(shí)而發(fā)現(xiàn)個(gè)別大型的名煙名酒店的人員繁忙地進(jìn)出，記者深入了解方知其中更多無(wú)奈。在一家名為鴻發(fā)名煙名酒店內(nèi)，總經(jīng)理于洋告訴記者：中秋節(jié)、十一黃金周期間每天消費(fèi)者很多，銷(xiāo)售情況也不錯(cuò)。秋季糖酒會(huì)在沈陽(yáng)落下帷幕后，每天上門(mén)的消費(fèi)者依舊不少，然而這階段的銷(xiāo)量卻沒(méi)有多少變化。

　　記者在店里逗留了半個(gè)小時(shí)，前前后后有十來(lái)位消費(fèi)者光臨此店，服務(wù)人員熱情接待，但有的消費(fèi)者左挑右挑，仍選不中滿意的產(chǎn)品又離開(kāi)了；有的消費(fèi)者在選好產(chǎn)品后，一聽(tīng)價(jià)格，感覺(jué)與在糖酒會(huì)上聽(tīng)到的價(jià)格不一致，又放下了……在記者離開(kāi)時(shí)，還沒(méi)有一位顧客到柜臺(tái)前去結(jié)帳。

    廠家調(diào)策略，業(yè)務(wù)招商遇尷尬

    糖酒會(huì)結(jié)束了，近30萬(wàn)人退潮般地散去，留下的是空曠的文章來(lái)源于中國(guó)紅酒網(wǎng)展館，還有那些在市場(chǎng)上奔忙的廠家銷(xiāo)售人員。一些決心開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的廠家，他們通過(guò)糖酒會(huì)及各相關(guān)部門(mén)舉辦的大型活動(dòng)、渠道嫁接等途徑尋找準(zhǔn)客戶，在糖酒會(huì)后進(jìn)一步走向市場(chǎng)，主動(dòng)出擊，參與到新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。

    在沈陽(yáng)南二酒水批發(fā)市場(chǎng)，記者在與遼寧大連雪獅啤酒有限公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)王旭交談中得知，一些東北酒企業(yè)以此次沈陽(yáng)糖酒會(huì)為契機(jī)，全面優(yōu)化產(chǎn)品線，高中低檔產(chǎn)品全線推進(jìn)。開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，但企業(yè)要根據(jù)自身實(shí)際，結(jié)合市場(chǎng)情況，在增加產(chǎn)品附加值的基礎(chǔ)上，以中低檔品牌占市場(chǎng)、求生存，高檔品牌求效益、促發(fā)展，來(lái)滿足不同層次消費(fèi)者的需求。

    前些年，東北的大多數(shù)酒類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)不注重塑造品牌，用品牌拉動(dòng)市場(chǎng)。對(duì)于東北白酒企業(yè)而言，要想進(jìn)一步加快企業(yè)的發(fā)展，則需要改變觀念、創(chuàng)新思路、創(chuàng)建自己的品牌并找好產(chǎn)品定位，避開(kāi)與知名品牌的正面交鋒，并在品牌宣傳與推廣上下大力氣。

　　王旭看著日漸冷清、功能漸失的酒類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)，建議東北的酒類(lèi)企業(yè)應(yīng)完善產(chǎn)業(yè)鏈，打造產(chǎn)業(yè)集群，向宜賓、瀘州酒城的聯(lián)手推廣做法學(xué)習(xí)。一方面要鼓勵(lì)重點(diǎn)企業(yè)對(duì)省外企業(yè)進(jìn)行收購(gòu)、兼并，加強(qiáng)外向型合作；另一方面要打造白酒產(chǎn)業(yè)集群，以此整合上下游產(chǎn)業(yè)，如在沈陽(yáng)周邊散白酒生產(chǎn)集中的遼中、法庫(kù)等地就設(shè)立了酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)，以集團(tuán)化優(yōu)勢(shì)發(fā)展白酒產(chǎn)業(yè)。

    糖酒會(huì)結(jié)束后，各個(gè)廠家的銷(xiāo)售人員開(kāi)始行動(dòng)起來(lái)，他們帶著樣品酒奔波在準(zhǔn)備開(kāi)拓的市場(chǎng)上。瀘州老窖旗下的瀘州老陳酒銷(xiāo)售經(jīng)理肖東略感迷茫地告訴記者，由于受天氣的影響，以及與河南鄭州糖酒會(huì)同期等原因，來(lái)沈陽(yáng)參加糖酒會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量不是很高，招商工作進(jìn)展不太理想；還有一些經(jīng)銷(xiāo)商即使簽約了卻又會(huì)找出十萬(wàn)個(gè)理由拒絕履約。肖東無(wú)奈地?fù)u頭，好多廠家的業(yè)務(wù)人員都遇到這些問(wèn)題，糖酒會(huì)上絡(luò)繹不絕的來(lái)訪者，滿臉笑容地帶上廠家奉上的樣品一笑而去，會(huì)后登門(mén)拜訪卻遭受冷遇。

    監(jiān)管部門(mén)加大力度，商家謹(jǐn)慎選擇品牌

   目前東北白酒市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，無(wú)證經(jīng)營(yíng)、假冒名酒等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重?cái)_亂了白酒市場(chǎng)秩序，一些白酒企業(yè)急功近利，廠家們不注意產(chǎn)品品牌提升，而是相互殺價(jià)、搞賄賂銷(xiāo)售等。隨著食品安全法的實(shí)施，相關(guān)管理部門(mén)加大力度，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)加強(qiáng)，消費(fèi)者也逐漸變得理性；知名企業(yè)產(chǎn)品都有相應(yīng)渠道代理商，假冒產(chǎn)品很難再進(jìn)入；傍名牌、打擦邊球產(chǎn)品市場(chǎng)氛圍逐漸縮小，經(jīng)銷(xiāo)商為迎合市場(chǎng)，在選擇產(chǎn)品上舉步維艱，謹(jǐn)慎對(duì)待。

　  然而，有的廠家管理混亂卻給自己的招商造成了很多麻煩，給準(zhǔn)客戶帶來(lái)了不該有的煩惱。在一家名叫益友的商貿(mào)公司，經(jīng)理高波告訴記者，糖酒上本想代理一款名叫瀘州特釀的酒，在會(huì)場(chǎng)上洽談得非常好。會(huì)后，廠方的銷(xiāo)售經(jīng)理第一時(shí)間來(lái)到益友商貿(mào)公司，由于前期的接觸，雙方很快達(dá)成共識(shí)，20萬(wàn)元的貨款一拍即合。在共進(jìn)晚餐的席間，偶然聽(tīng)到一位客戶說(shuō)有家商貿(mào)公司也在經(jīng)銷(xiāo)這款產(chǎn)品，而且價(jià)格還低于出廠價(jià)。廠方經(jīng)理解釋說(shuō)，是串貨造成的，廠家正在解決遺留問(wèn)題……歡樂(lè)的場(chǎng)面頓時(shí)安靜下來(lái)，雙方無(wú)語(yǔ)。

　  面對(duì)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，廠家對(duì)此應(yīng)該予以重視，如果長(zhǎng)時(shí)間放任其發(fā)展，導(dǎo)致市場(chǎng)紊亂難以避免，也許換來(lái)的是產(chǎn)品過(guò)早地在市場(chǎng)上消失。

    很多中小企業(yè)想通過(guò)參加糖酒會(huì)來(lái)完成公司的招商目標(biāo)，而良好的市場(chǎng)運(yùn)作模式和管理體系的建立，是企業(yè)在糖酒會(huì)上實(shí)現(xiàn)成功招商的重要砝碼。酒類(lèi)企業(yè)應(yīng)該建立精確制導(dǎo)的運(yùn)作模式，通過(guò)高效的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行，創(chuàng)造更大的市場(chǎng)空間。

新聞來(lái)源:《華夏酒報(bào)》 作者：陳紹利