騎虎難下的恐懼折磨汽車用品參展商心智

    “今年在廣州汽車用品展會上的投入太大！但是投資與回報并不像預期的那樣成正比，效果遠未達到！因此，公司決定大幅減少明年參展費用的預算。明年的參展計劃也會隨之做出新的調整�！睆V東一家知名的汽車電子企業(yè)品牌推廣負責人并無忌諱的表示。

　　“明年到底要參加那個展會，還無可奉告，我們還在考察當中。有一點是可以肯定的，我們的產品主要面對國際中高端市場，希望在展會上能結識一些像歐洲與日本的客商，共同把我們的品牌產品推廣到這些市場�！币晃蛔鲚嗢暗臏刂堇习灞磉_了自己的真實想法。

　　“某些展會主辦方希望我們參展企業(yè)拿大面積的展位以顯示企業(yè)品牌實力，這讓人很是難受。動輒上千平的展位面積，讓許多企業(yè)感受到了什么是"騎虎難下"，僅裝一個展臺就花費好幾十萬，甚到上百萬，由于沒那么產品可以展示，空蕩的展區(qū)看上去反倒顯得小氣，很不值當，咱汽車用品企業(yè)還沒到燒錢的地步。我們知道的"鐵將軍"今年在雅森汽車用品展上的展位很奪目，面積雖然僅200平左右，但是訂單卻達到了200多萬，我們又能找出幾個像"鐵將軍"這樣的企業(yè)呢？過多投入就是浪費，也是一種潛在的經營風險，是該我們這些參展企業(yè)反思的時候了！”一位來自深圳的企業(yè)老總在接受筆者近日采訪時發(fā)表了這番肺腑之言。

　　綜合來看，汽車用品的參展企業(yè)負責人一時間似乎患上了展會后遺癥，陷入兩難境地。自打這幾年汽車用品市場升溫，大小展會接踵而至，企業(yè)主們面對突如其來的展會熱潮變得更是無所適從。日前，筆者與多個地方的經銷商、代理商攀談時了解到，展會的確是讓企業(yè)增加定單的不二法則，有立竿見影的效果�？墒侨缃竦默F實卻讓他們退避三舍、望而卻步，因為他們已經開始對展會愛恨交加，騎虎難下了。

　　既然如此，那么參展商就要學會反思，讓自己更為明智，避免騎虎難下的恐懼心理折磨自己心智，做出盲目或者錯誤的判斷，帶來難以彌補的損失。由此，尋找適合自己參加的展會就顯得格外重要。

　　倘若一個企業(yè)不顧一切的有展必參，除了會有人大驚“這家企業(yè)實在令人匪夷所思”之外，更重要的是參展不慎，會令企業(yè)陷入困境，導致無法收拾的殘局。畢竟，參展可是個燒錢的主兒。對于絕大多數汽車用品企業(yè)來說，并沒有更多的“閑錢”用于頻繁的參展。與此有關，有業(yè)內人士開始思考并指出，“到底參加那個展會更好？”這也是企業(yè)主們紛紛面臨的難題。

　　明明知道自己的實力不夠，卻經不起別人的忽悠，還硬著頭皮上，表面上看似與競爭對手一樣強大，其實體虛得很，無論是技術創(chuàng)新、產品款式，還是品牌形象、團隊意識與競爭對手存在明顯的差距，并將自己的弊端暴露無疑，最終落個費力不討好，損了夫人又折兵。這樣的參展現象在2011年的廣州汽車用品展會表現得尤為突出。是虛榮？是綁架？還是急功近利的想一步登天？讓人匪夷所思，難以琢磨。

　　如果一個展會不能讓參展企業(yè)落地，這個展會是不可能落地的。不能落地的展會就會呈現飄忽與游離的狀態(tài)，很難在參展企業(yè)與觀眾中產生信賴感，忠誠度也就無從談及。一件事情落地，絕不是一個“想法”那么簡單，而是由數百上千個“行動”的實踐而得來。不要讓過多的想法來折磨自己的心智，行動才是產生結果的前因。

　　現今，一提起展會的參展效果，不少企業(yè)除了搖頭就是一臉無奈的表情，更有甚者是咬牙切齒……是對展會預期過高，還是展會本身太差？筆者認為，參展企業(yè)的預期高低與主辦方對外傳遞的信息是息息相關的。夸大的、不切實際的“忽悠”直接導致欲望的膨脹，一旦實際與預期不相符時，就出現了以上非常難堪的表情。如九州展，2010年從“廣交會”開始吹起，2011年就吹到了“汽車用品亞洲第一展”，2012年繼續(xù)向“汽車用品世界第一展”吹。以此邏輯，到2013年或更后一些時間，出現“汽車用品宇宙第一展”的可能性很大。然而不幸的是，號稱“亞洲第一展”的廣州汽車用品展官方所公布的成交額僅30億元，遠遠不及鄭州汽車用品展官方所公布的120億元成交額，相對于北京汽車用品展官方所公布的164億成交額更是望塵莫及。“亞洲第一”、“世界第一”這些字眼擺在具體數據面前就像陽痿一樣顯得蒼白無力，有口莫辯。

　　汽車用品行業(yè)的展會實在是太多，大到雅森、宏達，小到行業(yè)協會、專業(yè)市場所舉辦的大大小小展會至少數十個，讓人目不暇接，無力全盤顧及，這正是折磨汽車用品參展商心智的最突出的誘因。

　　筆者最近與各大汽車用品企業(yè)、代理商聊天獲悉，隨著全球經濟的寒冬到來，各大廠家的生意跟往年比頗為平淡。某品牌區(qū)域經理向筆者透露，其所負責的區(qū)域汽車用品銷量比去年同期大概下滑了近20%，正常年份全年的銷量是6000多件，但是今年到目前為止仍然有3000多件存于倉庫。而據他了解，其所轄省市的經銷商都有不少公司的庫存產品。在談及展會的時候，他表示，我們現在不參加展會呢！又不行；參加吧！又要花去幾十萬來撐門面。長此以往，如果沒有什么改觀的話，企業(yè)將面臨困難。

　　事實告訴我們，不少汽車用品企業(yè)對展會已經表現出了疲憊，甚至麻木，業(yè)內專家指出，能否解決好參展商目前存在的問題，關乎展覽公司的大與小，或者成與敗。

　　企業(yè)經過一翻痛苦掙扎之后，最終的展會硬性需求并不會改變，只不過是參加那個展會而已。如此這般，對展會主辦方來說甚好。那么我們不妨思考下，參展商們出現參展后遺癥的最根本的原因是什么？一是，展會頻繁；二是，參展無效果，浪費了時間、人力、物力……企業(yè)得不償失；第三，展會大同小異，沒有創(chuàng)新，缺乏新意；第四，展會主辦方服務意識差；第五，招商的效果不盡人意，讓人開心而來，掃興而來……最終得以數據說話，參展商參展不是來看熱鬧的，也不是來撒錢的，是想借助展會這個平臺來賺錢的，參展商無論大小，有訂單才是真理。如果一個展會忽略了這個“真理”，想得到參展商的好評就如同水中撈月一樣有難度。

　　參展商目前所反映出來的問題歸根結底其實就是如何通過展會獲得品牌知名度與訂單。雖然，參展商目標很明確，可是，這卻是許多汽車用品展會難以攻克的難題，也就無法保障與承諾展會的實效性。綜上所述，參展企業(yè)仍然面臨著“展會魔咒”的困惑。

　　講個笑話，某人被拉進一個腦殘群，一起討論一個挺火爆的話題：草船借箭，曹軍為什么不放火箭？一個群主模樣的人，居高自傲地在群里解釋：這是文章，施耐庵隨便寫的，為了今后劇情發(fā)展什么的。腦殘們發(fā)出很崇拜的QQ表情，說群主好厲害，我好崇拜你！……最后，一個小青年在群里發(fā)言，說群主真牛啊，施耐庵寫的是《水滸》。群里靜了一會兒，然后顯示該成員被管理員移出本群。看完笑話，你或許大笑一翻，或者或深思熟慮一般，或者你看到后根本不知道笑什么哈。因為草船借箭出自《三國演義》，《三國演義》是羅貫中寫的。

　　其實細細分析下我們不難發(fā)現：那些好的企業(yè)參加展會之所以成功是因為他們在執(zhí)行“大招商、招大商”策略，在多種產品上進行推廣，而避開了某些產品推廣上缺乏重點品種、產品線太多、子品牌“自相殘殺”的質疑。誠然，鞋子穿在自己腳上，舒服不舒服也只有自己知道。期待在未來的汽車用品展會中，你就是那顆璀璨的未來之星。