工商銀行撫州分行結(jié)合“五新”理念 拓展專業(yè)市場

　　撫州分行秉承總行提出的“五新”理念，針對專業(yè)市場客戶群體特點(diǎn)，以個人貸款業(yè)務(wù)品種為平臺，深入開展個人金融產(chǎn)品綜合營銷，努力提高個人金融業(yè)務(wù)綜合效益。深入專業(yè)市場調(diào)研，強(qiáng)化公私聯(lián)動和上下聯(lián)動機(jī)制，加大專業(yè)市場聯(lián)合營銷力度，取得了良好效果。

　　一、捆綁營銷，創(chuàng)新綜合服務(wù)方案。加強(qiáng)支行網(wǎng)點(diǎn)與當(dāng)?shù)馗鞣N商業(yè)單位結(jié)為連理，達(dá)成共贏，支行網(wǎng)點(diǎn)深入市場調(diào)研，并在市場調(diào)研基礎(chǔ)上，明確了“以貸引存”、“以貸促銷”的經(jīng)營思路，捆綁營銷靈通卡和信用卡，再根據(jù)客戶具體需求配合推介牡丹信用卡、電子銀行、理財產(chǎn)品等多種個人金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，以全面滿足市場商戶多樣化的個人金融需求，提高我行產(chǎn)品滲透率和綜合收益。

　　二、動員內(nèi)外力量，強(qiáng)化聯(lián)動營銷機(jī)制。為保證營銷活動順利實施，營銷成果顯著。支行一方面通過商戶集團(tuán)方召集專業(yè)市場優(yōu)質(zhì)商戶，舉辦產(chǎn)品推介會，并積極向?qū)�業(yè)市場商戶推介我行在當(dāng)?shù)厥袌鰳O具競爭力的優(yōu)勢，帶動我行其它產(chǎn)品和服務(wù)的拓展。另一方面，強(qiáng)化客戶經(jīng)理的營銷活動，加大面向優(yōu)質(zhì)客戶一對一的營銷力度。通過商戶申請個人貸款業(yè)務(wù)，捆綁營銷靈通卡、電話POS產(chǎn)品，引導(dǎo)商戶開辦牡丹信用卡、電子銀行、儲蓄存款和理財產(chǎn)品等其它業(yè)務(wù)，提高業(yè)務(wù)滲透率，為下一步挖轉(zhuǎn)他行優(yōu)質(zhì)客戶爭取主動權(quán)。

　　三、細(xì)分目標(biāo)，強(qiáng)化差別營銷。為提高營銷效果，支行對本行已有的專業(yè)市場商戶進(jìn)行細(xì)分，開展差別化營銷推介。對于新增專業(yè)市場商戶，有針對性地進(jìn)行捆綁營銷，既節(jié)約了客戶多次購買產(chǎn)品的時間成本，又提升了營銷效率；對于存量商戶，了解客戶產(chǎn)品持有情況及產(chǎn)品需求后，大力開展交叉營銷，提高靈通卡、信用卡、個人網(wǎng)上銀行等產(chǎn)品的覆蓋率和滲透率。此外，無論是新商戶還是存量商戶，營銷經(jīng)理、理財經(jīng)理和信貸調(diào)查人員都認(rèn)真做好金融資產(chǎn)30萬元以上優(yōu)質(zhì)客戶的檔案備份工作，通過定期回訪，掌握優(yōu)質(zhì)商戶的偏好或金融服務(wù)需求，及時向?qū)�業(yè)市場商戶反饋信息，鞏固專業(yè)市場客戶關(guān)系，提高客戶忠實度。

　　四、加強(qiáng)宣傳，提高公眾認(rèn)知度。撫州分行十分注重營銷宣傳工作，通過場內(nèi)和場外宣傳渠道相結(jié)合的方式加大業(yè)務(wù)營銷力度。一是通過街道燈箱廣告、電視電臺報刊媒體廣告、公共汽車車體廣告等方式，重點(diǎn)宣傳我行個金優(yōu)勢產(chǎn)品，提高我行社會形象和知名度；二是由各支行根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，適時設(shè)計和策劃符合客戶業(yè)務(wù)需求的宣傳折資料，使廣大客戶能及時地了解我行個金業(yè)務(wù)產(chǎn)品。這種“內(nèi)外結(jié)合”的宣傳模式大大提升了我行業(yè)務(wù)產(chǎn)品知名度，為后續(xù)深入營銷提供了有力支持。