廣州的專業(yè)市場產(chǎn)品種類豐富,琳瑯滿目。
“讀不懂專業(yè)市場,就讀不懂廣州” 廣州1300多家專業(yè)市場為何擁有神奇創(chuàng)富能力
“讀不懂專業(yè)市場,就讀不懂廣州!睆V東批發(fā)市場行業(yè)協(xié)會提供的估計數(shù)據(jù)顯示:廣州年成交額在1億元以上的專業(yè)市場,起碼有150多家,占全省的一半左右。
相比北京上海,遍布廣州大街小巷的專業(yè)市場,成為廣州非常突出的一個特點。
對于廣州的專業(yè)市場,有人覺得帶來了市容亂、交通擁堵等老大難問題,也有人覺得給廣州乃至珠三角地區(qū)注入了經(jīng)濟(jì)活力,打通了產(chǎn)銷鏈條。
眾說紛紜,難有定論。但有一點卻是肯定的,廣東人似乎對專業(yè)市場模式格外熱衷。在去年曾登廣告聲稱“立志2012年成為世界首富”的廣州某服裝市場的商人,也是憑借專業(yè)市場的吸金能力積累了大量財富。
在廣州遍地開花的專業(yè)市場,在你看得到或看不到的場合,每時每刻都在上演著各式各樣的財富故事。依托珠三角“世界工廠”的地位,廣州的專業(yè)市場擁有神奇的創(chuàng)富能力。
從今日起,本報記者將用兩篇文章,向讀者剖析專業(yè)市場對廣州、對珠三角的貢獻(xiàn)及它所帶來的種種困擾,帶你全方位了解它的昨天、今天與明天。
2011年元旦,30出頭的孟加拉國人朱維爾照例回到了家鄉(xiāng),一年365天,他大概有一半的時間待在廣州。專業(yè)市場密布的廣州,是朱維爾一家財富的源泉。
淘金地
廣州讓外商“樂不思蜀”
朱維爾與廣州結(jié)緣,是子承父業(yè)的自然結(jié)果。如今已過花甲之年的老爸早在十多年前就把他帶到廣州,手把手地教他怎么做跨國生意。
離家很遠(yuǎn),但朱維爾并不感到孤獨。在這里,他每天都跟一群老鄉(xiāng)打交道!拔覀冊趶V州開貿(mào)易公司,租寫字樓,有人還長期租了居民樓!敝炀S爾說。十多年來,他因為生意走遍了中國的大部分省市,但還是覺得廣州好,所以始終沒有把大本營搬到其他城市。
“廣州這個城市很包容,外國人在這感覺很自在;衣食住行也很方便……最重要的是,廣州除了一年兩度的廣交會,還有數(shù)不勝數(shù)的專業(yè)市場,能提供無限的商機(jī)!敝炀S爾這樣闡明他熱愛廣州的理由。
專業(yè)市場,在朱維爾的生意中發(fā)揮了不可替代的作用。他向記者介紹了自己做生意的流程:先逛專業(yè)市場,挑選他認(rèn)為在本國可能會受歡迎的產(chǎn)品!案S多城市不同,廣州專業(yè)市場基本上明碼標(biāo)價,我作為外國人,感覺放心。”朱維爾說,價格的透明讓他在廣州做生意顯得很輕松。
朱維爾早就知道,在廣州的專業(yè)市場,每一個檔口的背后都有一家、甚至幾家生產(chǎn)廠家。在看貨、談價后,他會要求廠家在指定時間把貨物就近送到指定倉庫。隨后,這些貨物會由他的物流公司拉到最近的港口,用貨輪運回孟加拉國。
貨物在孟加拉國的第一個去處同樣是專業(yè)或非專業(yè)的批發(fā)市場,朱維爾在該國的幾個大型市場租有檔口。在那里,分銷商們接踵而至,他們的采購量動輒以集裝箱柜為計量單位。分銷商的下游還有區(qū)域經(jīng)銷商,區(qū)域經(jīng)銷商的下面還有小批發(fā)商……最終,朱維爾從廣州采購的“中國制造”經(jīng)由超市、小店等終端走入孟加拉國的千家萬戶。“中國貨在孟加拉國很受歡迎!敝炀S爾特別強(qiáng)調(diào)。
中國有不少城市都建有專業(yè)市場,朱維爾為何鐘情于廣州?
他說:“其他城市的批發(fā)市場門類都不如廣州齊全,往往只賣當(dāng)?shù)厥a(chǎn)的某一種產(chǎn)品。而在廣州,小五金、布料、酒店用品……來自中國各地的產(chǎn)品匯集在這里,應(yīng)有盡有。即便是特定的產(chǎn)品,廣州的市場也做得最專業(yè),產(chǎn)品款式豐富,性價比高!
創(chuàng)辦人
堅持“只租不賣”保專業(yè)
這次回國前,朱維爾在番禺沙溪國際酒店用品城采購了一批烤箱和刀叉。這個全國最大的酒店用品專業(yè)市場的變化讓他感到不可思議——他初到廣州時,那一帶還是一片荒涼。
廣州遍地開花的專業(yè)市場因何而來?為什么能在“一夜之間”擴(kuò)張?不僅外國人感到驚訝,就連許多年輕一輩的廣州人也解釋不清。對此,45歲的張漢泉無疑具有發(fā)言權(quán),包括大石家私城和朱維爾光顧的酒店用品城在內(nèi),他17年來在廣州及周邊地區(qū)一手創(chuàng)辦的專業(yè)市場超過5家。
早在上世紀(jì)90年代初,出現(xiàn)在羅沖圍增槎路和南海黃岐的家具批發(fā)市場,它們的 創(chuàng)辦人就是張漢泉。當(dāng)時,張漢泉還只是個二十多歲的小伙子。 “我是順德人,順德盛產(chǎn)家具,而廣州是省會大城市,我想家具在這里一定好賣!边@兩家批發(fā)市場的硬件水平一般,但規(guī)模都不小。而張漢泉的經(jīng)營手段也很簡單:從順德樂從批發(fā)家具運到廣州的市場,“生意好得不得了”。
在賺到“第一桶金”后,1998年,張漢泉“盯”上了番禺。當(dāng)時荒涼的105國道大石段兩側(cè)已悄然出現(xiàn)了兩排鐵皮屋,建設(shè)者是一家國資背景的地產(chǎn)公司,轉(zhuǎn)租給商人賣順德家具。雖然條件簡陋,卻也遠(yuǎn)近聞名,生意火爆。
張漢泉的朋友看好家具屋的商機(jī),就想在旁邊租地,蓋上鐵皮屋出租。而張漢泉則覺得,生活水平在改善,對產(chǎn)品檔次和購物環(huán)境的需求會更高,鐵皮屋以后得升級改造,潛力無窮。
于是,他大膽地提出合資買下所有鐵皮屋用地,蓋室內(nèi)賣場,引商戶入室,打造“家私城”。在他的構(gòu)思里,這個市場將只賣家具。幾人一拍即合,那塊地最終成為當(dāng)時番禺的“地王”,地價是4000元/平方米。
買下地塊后,好消息傳來:番禺將撤市變區(qū)并入廣州,如此一來,這塊離洛溪大橋不遠(yuǎn)的番禺“地王”的輻射優(yōu)勢將被大幅放大。幾個合資人富有創(chuàng)造性地把底層設(shè)計成了專業(yè)賣場,樓上的6層樓則是民居——根據(jù)當(dāng)時的房價,“地王”如果只蓋民居,必虧無疑。張漢泉還決定,一樓的10萬平方米店鋪“只租不賣”,理由是:一旦賣掉,市場就對店鋪失去了支配權(quán),無法確保專業(yè)定位。
“只租不賣”的規(guī)矩,一直被嚴(yán)格執(zhí)行至今,即便是在資金緊缺的艱難時期,張漢泉也始終堅持這一點。他認(rèn)為,這是家具專業(yè)市場成功的關(guān)鍵。
此后,華南板塊迅速崛起,在大石家私城后,吉盛偉邦、紅樹灣等家居市場紛至沓來,番禺成了著名的家居市場集中地。競爭對手日益增多,張漢泉卻不緊張:“這是好事,做專業(yè)市場有個特點:市場越多,生意越好做。只要定位準(zhǔn)確,不僅不會被搶生意,反而能夠從中受益!
實際上,為了尋求差異化競爭,他把大石家私城的產(chǎn)品定位為中檔,以區(qū)別吉盛偉邦等兄弟市場。在他的顧客中,約有一半來自廣州“老八區(qū)”,幾大市場共同營造的“集群效應(yīng)”被發(fā)揮得淋漓盡致。
借地利
依托“廣東制造”做大
家私城成功后,張漢泉又開始尋找項目。他發(fā)現(xiàn)沙溪村五金塑料批發(fā)城的周邊有空地,緊挨華南快線的出口,交通便利,于是動了想法:再建一個五金塑料批發(fā)市場如何?
為此,他聘請了一個專業(yè)調(diào)研團(tuán)隊,進(jìn)行可行性研究。但結(jié)論令人沮喪:在同一地段再建一個五金塑料市場,幾乎不可能成功。張漢泉卻較上勁了:“那里交通方便,又是華南地區(qū)的中心,怎么可能不行?”
2000年,沙溪五金塑料城對面200畝的土地上很快就建起了定位專賣五金塑料用品的商城,取名“廣州沙溪商業(yè)城”,開始招商。
招商的效果不錯,租賃率有七八成。但開業(yè)后,商貿(mào)城的生意不如對門的五金塑料城好。張漢泉苦思冥想,尋找癥結(jié),他最終得出結(jié)論:專業(yè)市場的核心競爭力是場內(nèi)客戶是否有品牌,而在這一點上,新生的商貿(mào)城顯然無法跟積淀更深的五金塑料城相比。
2005年的某一天,張漢泉猛然發(fā)現(xiàn),商業(yè)城的租戶中,有七成產(chǎn)品跟酒店有關(guān)。當(dāng)時,中國內(nèi)地的“酒店用品”還處于萌芽期,行業(yè)發(fā)展尚不明晰,但他仍然憑著商業(yè)直覺,作出了個大膽的決定:通過賠償違約金的方式,把三成產(chǎn)品與酒店無關(guān)的租戶“送”走,把市場重新定位為酒店用品專業(yè)市場。從今往后,只租鋪給跟酒店用品有關(guān)的商戶。 為了“送”走那三成租戶,張漢泉付出了巨大的金錢代價,但他仍然感到慶幸自己堅持了“只租不賣”的商業(yè)模式。
2005年,市場最終改名為“酒店用品城”,專業(yè)效果立竿見影。不僅實現(xiàn)了滿租,還在極短的時間內(nèi)做大、做強(qiáng)了。
廣東省酒店用品行業(yè)協(xié)會副會長張杰認(rèn)為,這一成功,與廣東作為制造業(yè)基地的地位密不可分。早在2008年,全國酒店用品行業(yè)的產(chǎn)值就達(dá)8000億元,其中43%出自廣東。廣東在幾大酒店用品的主要產(chǎn)品門類上都有著充裕的產(chǎn)能。以“陶瓷之都”潮州為例,其六成產(chǎn)品用于出口,甚至有外商直接到潮州開辦陶瓷廠!2008年金融風(fēng)暴,外地有一堆酒店專業(yè)市場死掉了,沙溪市場卻活了下來,而且越活越好,這與廣州和廣東的經(jīng)濟(jì)地位是密不可分的!
專業(yè)市場就像一臺永動機(jī),能夠為所有者提供源源不斷的現(xiàn)金流,施展著神奇的財富魔力。張漢泉的專業(yè)市場版圖越來越大,他成立了信基集團(tuán),開始著手把這種商業(yè)模式向其他省市復(fù)制、擴(kuò)張。在沙溪酒店用品城之后,周邊又出現(xiàn)了另外一家同業(yè)市場,2008年后被張漢泉策劃收購。今年,他又在邊上加建了幾個新場館。他擴(kuò)張的想法依舊很樸素:“市場越大,生意越好做!
發(fā)跡史
草根從“走商”變“坐商”
林奕鎮(zhèn)是張漢泉的租戶,1991年,年僅18歲的他懷揣父親給的200元“家底”,離開潮州農(nóng)村到廣州闖世界。臨走前,父親對他說:“在老家種地沒出路,你出去闖一闖,混不下去了也不要緊,回來繼續(xù)種地!
“不僅在我們這個市場,在其他專業(yè)市場也一樣,幾乎每一名租戶都有著跟我相同的經(jīng)歷!绷洲孺(zhèn)告訴記者。
來到廣州后,林奕鎮(zhèn)決定銷售老家盛產(chǎn)的陶瓷器具。他把自己的創(chuàng)業(yè)初期定義為“走商”,靠兩條腿、自行車和公交車,四處上門推銷。他至今記得自己的第一個客戶是濱江路某酒樓。那家酒樓想購買林奕鎮(zhèn)價值9萬元的餐具,但在他提出要收1萬元的訂金時,酒樓的負(fù)責(zé)人嚴(yán)詞拒絕了:“你要是拿著錢跑了,我們該怎么辦?”這讓林奕鎮(zhèn)無言以對,因為他是個“走商”,沒有固定的營業(yè)場所,別人憑什么相信他?
這段對話影響了林奕鎮(zhèn)此后的一系列抉擇,他有了堅定的想法:以后一定要有個屬于自己的“根據(jù)地”,否則生意沒法做大。
靠著勤奮的兩條腿,林奕鎮(zhèn)逐漸有了積蓄,他在城中村里租下了固定的辦事處,平日里外出“跑單”,客戶想看樣品,就帶去辦事處。隨著生意做大,林奕鎮(zhèn)掌握的客戶資源越來越多,對客戶的需求和產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)也有了全方位的認(rèn)識,于是,他在潮州老家開辦了陶瓷廠,從生產(chǎn)到銷售“通吃”。
廠子設(shè)在潮州,銷售還得在廣州,“因為廣州的輻射力大,全國乃至全球的采購商多。”生意越做越大,設(shè)在民居里的辦事處卻成了他的心病,再好的產(chǎn)品擺在那里都會顯得掉檔次,他覺得自己本質(zhì)上還是沒有擺脫多年來“走商”的模式。
4年前,他在沙溪酒店用品城租了檔口,把辦事處搬到那里。對檔口進(jìn)行了裝修,裝上好看的貨柜,產(chǎn)品在燈光下熠熠生輝,檔次也顯出來了。“左鄰右舍賣的都是同類產(chǎn)品,營造出專業(yè)氛圍,客戶來檔口看樣品,感覺比以前好多了!
林奕鎮(zhèn)分析:“專業(yè)市場讓我從"走商"發(fā)展到了"坐商"。坐著談生意,容易發(fā)展壯大。這四年來,我的經(jīng)營業(yè)績起碼翻了兩倍;鋪租漲了一半多,我要是轉(zhuǎn)手,可以賺一筆"頂手費"!
如今,在全國幾乎每一個城市,都有林奕鎮(zhèn)的客戶,他的產(chǎn)品三四成外銷,有些外商來自他此前從沒聽說過的國家。