“周全”計(jì)劃引領(lǐng)泉企轉(zhuǎn)型內(nèi)銷

尋找轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的方式，必須完成從生產(chǎn)導(dǎo)向到營(yíng)銷導(dǎo)向轉(zhuǎn)變�！叭�渠道”、“全梯度”、“全年齡”、“全業(yè)態(tài)”，如此周全的計(jì)劃，大大提升了泉企對(duì)國(guó)內(nèi)各市場(chǎng)層次的滲透力。本報(bào)記者 陳云青 劉文艷

全渠道 兼顧線上線下 做大官網(wǎng)銷量

培育區(qū)域代理商、布局各地專賣店，不再是擴(kuò)大內(nèi)銷市場(chǎng)的唯一法則。通過(guò)密集巡展、利用電子商務(wù)，去年北京、廣東地區(qū)一些品牌企業(yè)的產(chǎn)品銷量迅猛增長(zhǎng)。在這一“全渠道”營(yíng)銷模式的刺激，我市安踏、匹克、七匹狼、鴻星爾克等一些企業(yè)先后組建了網(wǎng)銷部，就如何運(yùn)用官網(wǎng)營(yíng)銷、電子商務(wù)方面加大投入。

成立獨(dú)立的事業(yè)部、斥資建設(shè)網(wǎng)上商城、CEO直接分管……去年的試水，讓匹克初嘗電子商務(wù)的甜頭。今年，除了繼續(xù)加大人力投入外，匹克產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)化之路更是別出心裁。該集團(tuán)電子商務(wù)事業(yè)部負(fù)責(zé)人潘遠(yuǎn)超表示，目前公司正準(zhǔn)備獨(dú)立開發(fā)網(wǎng)上商城的產(chǎn)品，做到線下線上產(chǎn)品的差異化，在發(fā)揮電子商務(wù)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，保證各代理商的利益。

“比起國(guó)外企業(yè)的官方網(wǎng)站營(yíng)銷，現(xiàn)今國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)投建的電子商務(wù)平臺(tái)效果只能算一般，這很大程度出在消費(fèi)者的‘信任度’問(wèn)題上�！贝饲埃�香港大學(xué)的林德明教授來(lái)泉演講時(shí)提出，企業(yè)在組建網(wǎng)銷渠道時(shí)，可嘗試用貨到付款的方式確保成交量。一般情況下，這種方式可比第三方支付的平臺(tái)成交量高出20%，而這部分成交量的利潤(rùn)可以用來(lái)彌補(bǔ)客戶反悔的損失。

全梯度 既代理又直營(yíng) 切入二三線市場(chǎng)

除了對(duì)新渠道的投建外，在定位銷售市場(chǎng)上，拓展二三線城市的“全梯度”營(yíng)銷成了泉州品牌廣納市場(chǎng)的另一項(xiàng)策略。在鞏固一線城市競(jìng)爭(zhēng)地位的同時(shí)，不少品牌將目光移向中低收入群體和二三線區(qū)域市場(chǎng)，加大在這些地區(qū)的品牌推廣。

“對(duì)于運(yùn)動(dòng)鞋而言，七八個(gè)品牌一線市場(chǎng)就會(huì)飽和，外來(lái)者要想進(jìn)入只能另外找渠道，通過(guò)拓展二三線城市的專賣體系，把量做起來(lái)，品牌才可能起飛�！睆亩�三線市場(chǎng)切入，飛克國(guó)際在成功占有市場(chǎng)份額的同時(shí)，也賺足了自有品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的口碑，為其今后進(jìn)入一線市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

石獅金邁王公司相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，從成本投入上看，同樣開設(shè)一家專賣店，在一線市場(chǎng)的投入可能要比二三線市場(chǎng)高出2—5倍。從低成本的二三線市場(chǎng)切入，對(duì)于正在打品牌的成長(zhǎng)型企業(yè)而言較為穩(wěn)健，企業(yè)可適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的戰(zhàn)略布局，待到品牌口碑營(yíng)造成熟時(shí)再轉(zhuǎn)戰(zhàn)一線市場(chǎng)。

“選擇推廣區(qū)域時(shí)，企業(yè)應(yīng)瞄準(zhǔn)大品牌占有率較低的地區(qū)，在區(qū)域內(nèi)組建從總代理、分公司到城市代理的分銷模式，進(jìn)行階梯式擴(kuò)張�！比A僑大學(xué)蘇朝暉教授表示，這種“農(nóng)村包圍城市”的梯度拓展方式，也是近年來(lái)我市特步、德爾惠、361°等企業(yè)，避開耐克和阿迪達(dá)斯等國(guó)際大品牌占有率較高的一線市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)獲得成功的關(guān)鍵。

全業(yè)態(tài) 抱團(tuán)品牌宣傳 共贏參展收益

市場(chǎng)要延伸，產(chǎn)業(yè)鏈就必須優(yōu)化。在走訪過(guò)溫州等城市的“名品購(gòu)物中心”后，不少服裝業(yè)界人士認(rèn)為，在加大服裝、制鞋、食品等專業(yè)市場(chǎng)升級(jí)方面，泉州可向全業(yè)態(tài)配套型專業(yè)市場(chǎng)發(fā)展。

在溫州，“抱團(tuán)發(fā)展”的模式被該地的“名牌購(gòu)物中心”專業(yè)市場(chǎng)演繹得淋漓盡致，眾多品牌匯聚專業(yè)市場(chǎng)，形成同一產(chǎn)業(yè)不同領(lǐng)域的集中展示，“溫州名購(gòu)”應(yīng)運(yùn)而生。早在去年年初，溫州服裝品牌集體“走出去”的方案已在天津圓滿實(shí)現(xiàn)。近日，洛杉磯中國(guó)商貿(mào)城“溫州名品購(gòu)物中心”的開張，更是使區(qū)域品牌大規(guī)模挺進(jìn)美國(guó)。

同樣擁有產(chǎn)業(yè)品牌集群，同樣有著市場(chǎng)拓展的需求，區(qū)域產(chǎn)業(yè)品牌集體展示的效果給了我市食品、汽配產(chǎn)業(yè)組建專業(yè)市場(chǎng)，抱團(tuán)發(fā)展的信心。晉江市食品行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)陳昌熙透露，晉江食品企業(yè)將以集體品牌宣傳、展示的形式在今年的秋季糖酒會(huì)上亮相，這也是晉江食品企業(yè)首次在國(guó)內(nèi)以抱團(tuán)形式亮相，它在凸顯企業(yè)和區(qū)域行業(yè)形象的同時(shí)，也使企業(yè)參展收益最大化。