商業(yè)地產(chǎn)招商:要保證商家的利益

　　很多人認(rèn)為招商就是溝通和談判。其實(shí)，招商環(huán)節(jié)除了要對(duì)定位嚴(yán)格執(zhí)行外，還要為后期的運(yùn)營(yíng)而做好細(xì)節(jié)，在招商過(guò)程中，有必要對(duì)每一個(gè)商戶(hù)進(jìn)行評(píng)價(jià)分析，對(duì)其經(jīng)營(yíng)前景做出合理的預(yù)測(cè)，以便確定其是否符合項(xiàng)目的整體經(jīng)營(yíng)方向和定位。目前市場(chǎng)上商業(yè)項(xiàng)目招商主要存在以下兩個(gè)問(wèn)題：

　　1、經(jīng)受不住短期誘惑。很多項(xiàng)目定位在招商過(guò)程中不能得到很好地執(zhí)行，這又是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題，在實(shí)際招商過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到這樣的問(wèn)題，如果按照嚴(yán)格定位所規(guī)定的業(yè)態(tài)來(lái)招，招商的難度不但要大，而且周期也比較長(zhǎng)，所以經(jīng)常會(huì)招進(jìn)一些不符合定位的商家。很多開(kāi)發(fā)商就想能夠盡快開(kāi)業(yè)，盡快把商鋪填滿(mǎn)，這樣最終就導(dǎo)致貪圖短期利益而無(wú)法保證商家的最優(yōu)化。

　　2、過(guò)度的相信主力店。在很多項(xiàng)目的招商過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商過(guò)于迷信國(guó)際主力店，認(rèn)為只要引進(jìn)一家知名主力店，項(xiàng)目就不愁發(fā)展了，但同時(shí)缺乏對(duì)國(guó)際主力店的深入研究。對(duì)于一些中型商業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，依托主力店的做法并不可取，一方面主力店招商費(fèi)用高、難度大，另一方面如果主力店出了問(wèn)題，就意味著整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的失敗，目前很多商業(yè)項(xiàng)目已經(jīng)開(kāi)始淡化主力店，而采取有幾家次主力店共同承擔(dān)主力店的作用。

　　代表案例說(shuō)明：雖然表面看起來(lái)招商的技術(shù)含量不高，但在實(shí)際操作過(guò)程中往往會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題。曾經(jīng)就有這樣一個(gè)項(xiàng)目，由于招商過(guò)程中工作人員收取某些商家的好處費(fèi)，導(dǎo)致最終的招商沒(méi)能按照定位的要求進(jìn)行，造成后來(lái)很多商戶(hù)之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終項(xiàng)目也出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)不善的問(wèn)題；另外，國(guó)內(nèi)某知名開(kāi)發(fā)商曾經(jīng)所操作的項(xiàng)目招商中由于過(guò)分依賴(lài)主力店，過(guò)于看重主力店、輕散戶(hù)，因而在招商過(guò)程中滿(mǎn)足了主力店的很多條件，對(duì)于其他商戶(hù)卻沒(méi)有重視，最后導(dǎo)致其他商戶(hù)沒(méi)有得到大樹(shù)底下好乘涼的結(jié)果，而是長(zhǎng)時(shí)間的門(mén)可羅雀。

　　所以，招商過(guò)程需要牢記，一定要嚴(yán)格按照定位的要求招商，一定要耐得住寂寞，不受短期的誘惑，更不可為了某個(gè)品牌或者眼前的利益而改變整個(gè)招商策略。謝成龍