專業(yè)市場的管理與運營探討（26）商戶管理的幾個誤區(qū)

    商戶是市場的主體，一個新的專業(yè)市場能否順利的度過培育期，在短時間內(nèi)興市旺場，取決于這個市場商戶的構(gòu)成、商戶的實力以及商戶的銷售渠道。根據(jù)小商品商戶的特征可以將商戶分為四類商戶：廠商、代理商、經(jīng)銷商和個體商戶。前三者貨源、價格、渠道、經(jīng)營經(jīng)驗有優(yōu)勢，我們稱之為實力商戶，如果實力商戶在專業(yè)市場中商戶的比例占到30%，那么這個市場能夠在這些實力商戶的帶動下，形成穩(wěn)定經(jīng)營的局面；反之如果個體商戶過多，在市場的運營過程中，出現(xiàn)淡季或者是經(jīng)營不善的情況，這部分商戶沒有實力和信心支撐，很容易出現(xiàn)大面積撤場現(xiàn)象。所以市場運營管理中，對商戶的管理是一個重點，如何管理和培育商戶，使他們做大做強(qiáng)，這是擺在商業(yè)管理公司面前的一個難題。
    以下是商戶管理的幾個誤區(qū)。
1、商戶管理等同于物業(yè)管理：
    很多市場管理人員，把對商戶的管理等同于物業(yè)管理，認(rèn)為就是收取租金、解決工程問題、檢查貨品有無亂堆亂擺放等工作。其實，這只是管理商戶、服務(wù)商戶最基本的物業(yè)管理。對商戶的管理應(yīng)該包括經(jīng)營管理和物業(yè)管理兩個方面。對商戶的經(jīng)營管理最重要的就是及時和商戶進(jìn)行溝通，聽取商戶對市場經(jīng)營的意見；給商戶傳遞經(jīng)營的理念，樹立他們經(jīng)營的信心。
    其他的經(jīng)營管理還包括：對非正常經(jīng)營和疑是炒鋪（包括鋪貨量少、未配置營業(yè)員、不正常營業(yè)、裝修和鋪貨未達(dá)到經(jīng)營要求、張貼轉(zhuǎn)讓信息等）的商戶加強(qiáng)溝通管理，對整改不到位或是沒有整改的商戶實行收鋪。加強(qiáng)商鋪轉(zhuǎn)讓的合同化管理，鼓勵經(jīng)營不善的商戶通過規(guī)范化的合同進(jìn)行鋪位轉(zhuǎn)讓。還可建立商戶管理委員會，用商會來管理商戶，并定期組織商戶座談及市場經(jīng)營的交流。

2、不及時解決商戶與市場的矛盾
商戶與市場的矛盾在出現(xiàn)苗頭時一定要及時的化解，不引起重視或處理不力將會引發(fā)更大的矛盾。常州XXX商貿(mào)城開業(yè)的第一個星期，許多B座負(fù)一樓經(jīng)營酒店用品的商戶反映A座負(fù)一樓經(jīng)營餐具廚具的十來個商戶門頭字為酒店用品，并且很多商戶也在跨業(yè)態(tài)經(jīng)營酒店用品，由于A座的位置比B座好，導(dǎo)致B座酒店用品生意開業(yè)后一直清淡，甚至還有幾戶商戶不愿意裝修營業(yè)。B座酒店用品商戶向市管員以及市管部多次反映情況都沒有解決，最后酒店用品的十幾位商戶聯(lián)合起來到公司總經(jīng)理辦公室集中反映問題，要向商業(yè)管理公司討一個說法。商業(yè)管理公司緊急召開會議，和XX團(tuán)隊一起拿出解決的方案，花了很大人力物力甚至是調(diào)整部分鋪位才得以解決。所以管理方對商戶的正當(dāng)訴求一定要引起重視，及時的去處理，把商戶的事情當(dāng)成自己的事情來做。

3、對商戶的經(jīng)營情況不管不問
商戶進(jìn)入一個新的市場，都會有一個適應(yīng)期和過渡期。實力商戶因為有固定客戶能夠在短時間內(nèi)建立穩(wěn)定的銷售渠道，但很多中小商戶在市場開業(yè)的前幾個月內(nèi)生意比較清淡；市場管理員如果對這些商戶的經(jīng)營情況不管不問，不去幫助商戶想應(yīng)對的辦法，長時間后，這些商戶會面臨很大的資金壓力，對市場也失去信心，導(dǎo)致大面積的撤場。所以市場管理員要對所管樓層商戶的經(jīng)營情況進(jìn)行了解，并且對經(jīng)營的方向進(jìn)行判斷，總結(jié)經(jīng)營好的原因及經(jīng)營差的原因，對經(jīng)營好的經(jīng)驗進(jìn)行推廣，對經(jīng)營差的商戶找原因并提出改進(jìn)的意見。

4、營銷推廣市場唱主角，商戶唱配角
新市場開業(yè)前期會采取 “點面結(jié)合、全方位、立體式”的推廣方式進(jìn)行推廣，并且借助一系列的展銷、商城促銷、演出互動、公益活動等加強(qiáng)與消費者的有效溝通，提高消費者的認(rèn)知度。許多專業(yè)市場的商戶認(rèn)為市場的推廣與他們無關(guān)，對市場的推廣及促銷活動也不配合；市場“搭好了臺卻發(fā)現(xiàn)沒有人唱戲”。市場管理員的意識也不夠，不能很好的組織、發(fā)動商戶參與，甚至不能在營銷活動前對商品價格虛高的現(xiàn)象進(jìn)行抽查及控制，所以每次營銷活動的效果達(dá)不到預(yù)期的要求。要改變這一現(xiàn)狀，除了加大對商戶宣傳，要求其參與營銷活動，發(fā)揮商戶主體作用外，還得對市場管理人員加大培訓(xùn)力度，灌輸營銷推廣的理念，要讓市場管理人員明白：商戶才是興市場的主體，只有商戶積極參與，主動營銷，甚至走出去拓展業(yè)務(wù)，才會和商城的營銷推廣相得益彰，取得不錯的銷售業(yè)績。