專業(yè)批發(fā)市場策劃：女人街商鋪招商策劃報告

“專業(yè)批發(fā)市場策劃”系列專題
   編者按：  目前，中國專業(yè)批發(fā)市場風(fēng)起云涌，而專業(yè)批發(fā)市場成功繁榮發(fā)展又何其艱難！為了幫助支持全國專業(yè)批發(fā)市場投資舉辦者、運營管理者解難釋惑，商成專業(yè)市場研究所聯(lián)合義烏最強勢的專業(yè)批發(fā)市場運營策劃咨詢機構(gòu)——商興成市場投資管理（義烏）有限公司，陸續(xù)推出“專業(yè)批發(fā)市場策劃”系列專題，對專業(yè)批發(fā)市場等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運營開發(fā)為核心業(yè)務(wù)的項目定位， 顧問咨詢 ，招商銷售 ，運營管理，建筑策劃 ，規(guī)劃編制 ，全程代理， 投融資金，可研報告，市場研究， 高層論壇 ，人員培訓(xùn)等內(nèi)容，期望通過商成專業(yè)市場研究所及商興成市場投資管理（義烏）有限公司的努力，形成專業(yè)批發(fā)市場策劃系統(tǒng)內(nèi)容。
   商興成公司是專業(yè)致力于專業(yè)批發(fā)市場等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運營開發(fā)為核心業(yè)務(wù)的綜合性投資管理機構(gòu)。
    希望我們的努力，能有助于全國專業(yè)批發(fā)市場投資舉辦者以及專業(yè)批發(fā)市場等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運營開發(fā)策劃機構(gòu)。

 目錄
 招商啟動時間
    二、項目整體招商的原則和目標
    三、投資業(yè)主、經(jīng)營業(yè)主和開發(fā)商風(fēng)險分析
 四、招商中存在的主要問題及解決辦法
 五、招商方式 六、招商具體細則
 七、統(tǒng)一招商方案
 1、招商原則
 2、招商業(yè)態(tài)
 3、租金價位定價原則
 4、招商區(qū)域
 5、招商對象
 6、招商經(jīng)營模式建議
 八、整體招商程序
 1、商業(yè)街整體招商時間
 2、商業(yè)街整體招商階段及程序
 九、招商所需文本資料
 十、招商費用
 
 招商啟動時間
 女人街約91 間店鋪，規(guī)模較大。 目前，商業(yè)街已經(jīng)進入招商階段，按照招商進度，2010 年 4 月末招商結(jié)束，計劃2010 年6 月前開街。 因此， 2010 年3 月正式啟動全面招商。
 項目整體招商的原則和目標
 1、根據(jù)項目前期業(yè)態(tài)規(guī)劃合理進行招商； 根據(jù)項目目前商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，要體現(xiàn)女人街的女性消費理念以休閑娛樂業(yè)態(tài)為主，在招商過程中，應(yīng)根據(jù)項目實際情況，以通化當(dāng)?shù)卣猩虨橹鳎�特色品牌可同時在外地進行招商。保證招商節(jié)奏的合理性，本地和外地愿意進駐的客戶相互結(jié)合。同時在招商過程中，根據(jù)實際招商情況，對業(yè)態(tài)進行適當(dāng)調(diào)整。
 2、穩(wěn)定投資信心,避免糾紛 在招商工作中確保業(yè)主一定的收益(第一年的投資回報達到6%以上)，以穩(wěn)定業(yè)主的投資信心。根據(jù)我司對項目周邊商鋪租賃價格的調(diào)查分析和商業(yè)行業(yè)基準收益率（目前新站步行街、老站租金平較低），我司測算保證業(yè)主第一年的投資回報達到6%以上難度很大，較高的投資回報對增強投資者信心和保障商業(yè)街的永續(xù)經(jīng)營至關(guān)重要。開發(fā)商 必須做好一定補貼的準備，如免除第一年租金等。（但最好把后幾年的租金交齊，以確保開業(yè)后期管理）
 3、配合銷售完成商業(yè)街盡快招商完成； 女人街作為中盛置業(yè)一期開發(fā)的物業(yè)，經(jīng)營成功至關(guān)重要。但是對于項目投資來說，回籠資金，平衡商業(yè)街的投資也十分重要。因此，在商業(yè)街招商中，招商應(yīng)充分配合銷售，以招商來帶動銷售，給投資者以信心，并促成項目銷售。
 4、統(tǒng)一開街,統(tǒng)一形象 確保整個商業(yè)街形象統(tǒng)一和經(jīng)營穩(wěn)定。
 三、投資業(yè)主、經(jīng)營業(yè)主和開發(fā)商風(fēng)險分析
 1、投資業(yè)主風(fēng)險分析
 （1）商鋪不能及時租賃出去；
 （2）商鋪租賃的價格比較低；
 （3）未來經(jīng)營具有較大的不確定性；
 （4）商鋪升值潛力有限，不能轉(zhuǎn)手或難于轉(zhuǎn)手。
 2、自營業(yè)主（租賃戶）風(fēng)險分析
 （1）項目招商在開業(yè)前不能完成90%以上或裝修未完成，項目不能 如期開業(yè)或開業(yè)時間無限期拖延；
 （2）由于招商工作的疏漏，導(dǎo)致商業(yè)街內(nèi)經(jīng)營無序、魚龍混雜；
 （3）生意不是很理想或經(jīng)營慘淡。
 3、開發(fā)商風(fēng)險分析
 （1） 投入大量招商人力物力后，招商效果不明顯或收效甚微；
 （2）女人街若招商不理想，今后的經(jīng)營或招商會很困難；
 （4）項目不能如期開業(yè)；
 （5）項目日后經(jīng)營不是很理想或經(jīng)營慘淡，則嚴重影響開發(fā)商后期別墅、數(shù)碼城等開發(fā)。
 （6） 項目不能獲得穩(wěn)定的投資回報，業(yè)主鬧事。
 四、招商中存在的主要問題及解決辦法
 問題1、如何保證進入客戶具有足夠的人流？
 答：
 問題2、進入女人街經(jīng)營的客戶如何在市場經(jīng)營初期1～3 年保證其基本利潤？
 答：為保證經(jīng)營客戶在女人街培育的前三年的利潤，中盛公司將給予以下優(yōu)惠措施： 對特色商街的商業(yè)租戶及餐飲娛樂商戶和企業(yè)，給予確定一個較低標準營業(yè)值征用定額稅的優(yōu)惠待遇。并免除1—3 年的各項稅費，并對 進場交易的經(jīng)營者的增值稅、房地產(chǎn)稅實行一定優(yōu)惠。并實行對證、牌、照一條龍服務(wù)。
 問題3、如何保證商業(yè)街有效經(jīng)營管理運作？
 答：中盛公司將負責(zé)項目商業(yè)街后期整體運作管理，商業(yè)街將實行統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、部分統(tǒng)一經(jīng)營，以保證商業(yè)街經(jīng)營的有序性。
 問題4、招商客戶對于進入后經(jīng)營不夠理想，怎么辦？
 答：負責(zé)女人街后期整體運作管理，給予商戶在經(jīng)營方面的指導(dǎo)意見，并將不定期的組織客戶進行商業(yè)活動。
 招商方式
 廣告招商
    常規(guī)招商最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將項目的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導(dǎo)投資者對項目產(chǎn)生興趣。對于招商團隊不健全或者相關(guān)經(jīng)驗尚不到位的情況下，這種招商方式是比較合適的，并能快速地開發(fā)市場。
  廣告招商的費用較高，對于商業(yè)項目初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由于消費者在選擇投資項目時往往比較謹慎， 對于缺乏品牌知名度的新項目缺乏信心，因此廣告招商的效果不是很明顯。廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣，能夠找出很多招商人員無法找到的潛在投資者。其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。采用此種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告。
 在這里我們建議，由于項目銷售與招商在一段時間內(nèi)將處于同時進行階段，在銷售推廣過程中，加入招商信息，發(fā)布招商信息，這樣既可節(jié)省成本，又可將項目統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理的信息發(fā)布給目標投資者和經(jīng)營戶，增加消費者信息。
 點對點招商
 女人街規(guī)模較大，根據(jù)現(xiàn)有的招商區(qū)塊規(guī)劃和具體業(yè)態(tài)體量現(xiàn)狀，可主要進行有針對性、有目標的專向招商。例如以女性消費為主的休閑娛樂、或是義烏商貿(mào)城的配套設(shè)施等進行招商。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，同時招商效果理想，績效明顯。招商團隊在項目基礎(chǔ)資料及相關(guān)政策到位的基礎(chǔ)上可以展開全面的針對性。
 通過人脈、現(xiàn)有資源招商 招商部和開發(fā)商可以利用現(xiàn)有的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和人際關(guān)系，進行有針對性的招商，雖然圈子和招商面小，但成功率高。例如現(xiàn)有的義烏商貿(mào)城內(nèi)一些經(jīng)營戶，這些經(jīng)營戶可能有投資意向。
   4.項目洽談會 項目洽談會是招商最為常見的一種形式。由招商團隊與擬合資、合作或引進的項目，有針對性地與投資者和商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進行接洽。同時可以通過相關(guān)潛在客戶群體和媒體的參與，進行新聞追蹤報道，引起社會效應(yīng)，同步推動項目銷售，聚集人氣。
 六、招商具體細則
 委托租賃具體操作流程：
 業(yè)主購買商鋪填寫經(jīng)營意向調(diào)查表；
 2、確認自營、委托出租；
 3、投資業(yè)主簽定業(yè)主代租合同，并收取租賃中介傭金；
 4、公司收集承租客戶信息、進行談判；
 5、協(xié)助業(yè)主和承租人簽訂租賃協(xié)議，交納履約保證金；
 6、裝修、開業(yè)。
 七、統(tǒng)一招商方案
 1、招商原則
 與業(yè)態(tài)定位相符合，將項目女人街打造成為通化市現(xiàn)代休閑娛樂產(chǎn)業(yè)最為集中和高檔的場所； 女人街最終將以女性和通話義烏商貿(mào)城的消費者為目標消費群，在休閑娛樂業(yè)態(tài)上考慮與休閑消費心理相一致，以達到很好的針對性； 最大程度吸引意在通化從事休閑娛樂高檔設(shè)施投資的客戶進駐；
 招商業(yè)態(tài)
   招商主要業(yè)態(tài)包括：
 (1)休閑業(yè)態(tài)： 茶樓 足浴 桑拿 按摩 美容 美發(fā) 美體
  (2)娛樂業(yè)態(tài) 酒吧 演藝吧 音樂吧 KTV 夜總會； 其中酒吧可細分為靜吧、迪吧、聊天吧、懷舊吧、網(wǎng)吧+酒吧、、咖 啡廳、、通化女人吧等。而主題酒吧、演藝吧根據(jù)表演風(fēng)格不同可分為搖滾吧、原創(chuàng)音樂吧。
 餐飲業(yè)態(tài) 特色菜館 野味館 夜宵店
     (4)綜合服務(wù)業(yè)態(tài) 香煙店 小超市 成人保健品商店 土特產(chǎn)及旅游用品店
 （5）服裝業(yè)態(tài) 精品女裝 休閑品牌 箱包、鞋業(yè)
  3、租金價位定價原則
 區(qū)別對待—不同商家
    因引進的項目有知名度大小不同、影響力不同、規(guī)模大小不同，因此，在考慮基準定價的基礎(chǔ)上，應(yīng)該考慮以下兩個著重點： ①如果引進的是極具知名度的商家，可給予免租、免管理費、減免稅 收（1-3 年）甚至開發(fā)商聯(lián)營的形式（如出場地、出裝修）。 ②如引進的商家有一定知名度，確實能提升商業(yè)街整體形象，帶動人流，其租金標準應(yīng)參照市場行情，適當(dāng)略低于租金基準定價，但租賃期應(yīng)至少達3 年以上。 ③如引進的商家（如普通的餐飲、休閑娛樂店），只有一般知名度或影響力，對整個商業(yè)街的幫助不大，則可以按租金基準定價作為參考定價。
     B、區(qū)別對待—不同進駐客戶
     鑒于本項目在實際銷售中，可能會產(chǎn)生自我經(jīng)營客戶，因此，針對此類情況，我們建議采取以下措施，鼓勵客戶快速與公司簽定相關(guān)協(xié)議： （1）購買商鋪的業(yè)主，無條件選擇委托租賃，一律交由開發(fā)商指定的招商公司代為租賃。 （2）前50 名簽定正式合同的客戶。免第一年半的租金、物管費。 （3）第51—70 名簽定正式合同的客戶。免第一年的租金、物管費。 （4）第71—108 名簽定正式合同的客戶。免第一年的租金。
 商戶入駐優(yōu)惠措施
 為了有效啟動市場和給商戶入駐經(jīng)營樹立信心，我們將“放水養(yǎng)魚”，從盡快繁榮市場的高度，適時推出必要的優(yōu)惠措施：
 第一，商戶入駐商街經(jīng)營一年以內(nèi)，我們將免費提供廣場一個燈箱廣告位(由我方設(shè)計燈箱廣告，燈片制作及電費由商戶負責(zé))，供其做商品或品牌宣傳；
 第二，凡商戶舉辦品牌宣傳、商品促銷活動，一年內(nèi)允許在商貿(mào)城西廣場上每季舉辦一次活動，鼓勵舉辦有較大影響力的 “時尚秀” 活動；
 第三，凡商戶入駐經(jīng)營一年內(nèi)，店鋪物業(yè)管理費將按八折優(yōu)惠收��；
 第四，為降低入駐商戶的經(jīng)營成本，我們將協(xié)調(diào)工商、稅務(wù)部門，給予女人街稅收優(yōu)惠政策，同時在工商管理費的收取上適當(dāng)減免。
 招商區(qū)域
 女人街招商區(qū)域可以劃分為兩大塊，一是通化本地；二是外地知名品牌。
 從國內(nèi)休閑娛樂業(yè)態(tài)發(fā)展來看，茶樓、咖啡、健身、足浴、桑拿等在國內(nèi)一二線城市連鎖較多，而對于如通化這樣的小型城市，由于受當(dāng)?shù)鼐用裣�費水平的限制，休閑娛樂業(yè)態(tài)較為知名的品牌店進入較少。
 從通化市本地的休閑娛樂發(fā)展來看，“外來投資＋本地化經(jīng)營”的模式較多，因此，項目招商區(qū)域我們建議以通化本地客戶招商為主，以外地為輔助。
 招商對象
   （1）通化本地招商對象 通化本地客戶招商主要分為現(xiàn)在通化從事休閑娛樂行業(yè)經(jīng)營的客戶和意向從事休閑娛樂行業(yè)的經(jīng)營戶。 現(xiàn)將通化休閑娛樂業(yè)態(tài)中較為著名的商家列舉如下： 名稱 類別 地址 電話
 6、招商經(jīng)營模式建議
 目前女人街街地段較偏，周邊住宅小區(qū)尚未完善，唯一綜合商業(yè)街中東還在建設(shè)中，無其它商業(yè)設(shè)施相互呼應(yīng)，完全無商業(yè)氛圍。從中盛置業(yè)項目整體開發(fā)來看，女人街為一期開發(fā)項目，將與中盛山水城、自由自宅、通化·義烏商貿(mào)城、數(shù)碼城形成一個整體。 建議整條女人街采用統(tǒng)一管理的形式，保證女人街經(jīng)營的統(tǒng)一性和有序性。
 女人街在開業(yè)前統(tǒng)一進行招商商家洽談、篩選、入駐條件制定、合同簽訂、裝修要求、租賃協(xié)議、租賃價格等一些列招商工作安排，在商業(yè)街開業(yè)后，商業(yè)經(jīng)營管理公司轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)的經(jīng)營管理機構(gòu)，確保商業(yè)街經(jīng)營的成功。
 整體招商程序
 1、商業(yè)街整體招商時間
 2010 年3 月～2010 年6 月，約為3 個月時間。
 商業(yè)街整體招商階段及程序
   （1）準備階段
     1 通化市商業(yè)業(yè)態(tài)及招商、租賃市場調(diào)研 2）確定本項目的招商形式及條件（租賃及合作經(jīng)營） 3）招商工作中工商稅務(wù)費用的確定 4）制定具體的招商項目明細 5）制定各種招商項目的租金費用、收益預(yù)算、編制租金表 6）各類招商宣傳材料準備完成 九、招商所需文本資料 印制宣傳單、書刊、價目表 招商手冊 租賃合同 合作經(jīng)營合同 物管文本 裝修要求 商業(yè)管理文本
 （2）正式招商階段
   1）全面開展招商工作 2）制定整體招商計劃 3）招商結(jié)束 4）試業(yè)及開業(yè)推廣 5）開業(yè) 6）宣傳、裝修貫穿于招商過程始終。
 招商費用
     招商費用表 節(jié)點 項目 費用預(yù)算（元） 備注
     
     1 招商手冊制作
     2 招商推介活動
     3 報紙、電視廣告
     4 開街儀式
     5 合計
     6 大型租賃客戶租金補貼 按實際發(fā)生計算