首屆白標(biāo)展啟示：德國紡織服裝市場值得深耕

    歐債危機爆發(fā)至今雖已有一段時間，但其對德國紡織服裝市場的影響依然不小。柏林零售市場上，服裝產(chǎn)品打折促銷的情景隨處可見，服裝產(chǎn)品低價風(fēng)的勢頭依舊強勁，但7月4日~6日在德國柏林舉辦的首屆白標(biāo)展（WHITELABEL）·歐洲仍獲得了成功，為期3天的展會共有500多名客商到會參觀�！半m然觀眾人數(shù)不算多，但質(zhì)量較高。其中不少人是有實質(zhì)采購意愿的大客戶，而且客戶的國際性強�！边@是諸多參展企業(yè)對展會觀眾層次的一致評價。不少參展企業(yè)的業(yè)務(wù)在3天的展會中獲得了突破性的進展，許多參展人員認為德國紡織服裝市場值得深耕。

大客戶給展商帶來驚喜

“3天共接洽客戶30多位，其中有4位是大客戶，并且這幾位大客戶都向工作人員索取了樣品和色卡，其中一位德國客戶已經(jīng)給我們下了圍巾25000條、手套2000副/款的訂單。”中土畜雪蓮股份有限公司貼牌銷售部銷售二部經(jīng)理陳德罕在展會期間興奮地告訴記者。

展會落幕的第三天，還在歐洲考察市場的陳德罕接到一個電話，打電話的正是他在展會上接洽過的一位大客戶。對方表示希望可以進一步商談具體采購細節(jié)，并有意到中國來看一看產(chǎn)品生產(chǎn)工廠。陳德罕告訴記者，一般來說，一旦客戶完成對企業(yè)的考察，尤其是看過雪蓮的工廠后都會下單，因為雪蓮的羊絨制品加工廠是國內(nèi)最先進的工廠之一。“前兩天一共來了8位客商，其中兩位客商的質(zhì)量較高。這兩位都是直接買家，一位是德國的，有65家門店，另一位來自法國，有250家門店。這兩位客商已選好樣品，并要求我們在展會結(jié)束后及時給他們寄送樣品�！焙贾菔休p工藝紡織品進出口有限公司總經(jīng)理助理陳軍在展會上告訴記者。

找到直接客戶，意味著減少了中間環(huán)節(jié)，讓更多利潤留在貿(mào)易雙方手中。這是陳軍期待的最理想的參展成果，可以說白標(biāo)展基本實現(xiàn)了理想的效果。“到會參觀的客戶很專業(yè)也很直接，他們就是來尋找供應(yīng)商的，參觀目標(biāo)非常明確。光臨展位的客戶有零售商、批發(fā)商，也有自有品牌商。在一個首次舉辦的展會上能接觸到這么多客人，而且客人的整體質(zhì)量很高，具有很強的國際性，這讓我們非常滿意�？梢哉f，展會的效果超過預(yù)期�！边@是江蘇蘇美達輕紡國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理林學(xué)虎對本次展會的評價。

客商國際化程度高

到會專業(yè)觀眾國際化程度高是參展商的一致評價。陳軍告訴記者，他們在展會上接觸到法國、荷蘭、德國、秘魯、加拿大等多個國家的客戶，而江蘇蘇美達輕紡國際貿(mào)易有限公司在展會期間也結(jié)識了來自德國、法國和意大利的客商。

煙臺振盟經(jīng)貿(mào)有限公司以前的業(yè)務(wù)合作對象多數(shù)來自日本，對歐出口業(yè)務(wù)并不多，這次參展是想嘗試開拓歐洲市場。首屆白標(biāo)展給他們帶來了意想不到的收獲。公司總經(jīng)理王凱成告訴記者，展會3天共接洽客商30多人，其中七八位有實質(zhì)采購意向。王凱成對觀眾的國際性更是贊嘆不已，短短3天，煙臺振盟接待的客商來自法國、德國、意大利、瑞典、希臘和英國等國家�！捌髽I(yè)參加過的國內(nèi)國外展會為數(shù)不少，但還是第一次在一個展會上接觸到這么多國家的客商�！蓖鮿P成高興地對記者說。

記者曾跟蹤報道過中國相關(guān)機構(gòu)在澳大利亞、美國、日本等國主辦的紡織服裝類專業(yè)展會，這些展會都有10年左右的辦展歷史，但其與會觀眾的國際性沒有一個能比得上在柏林舉辦的首屆白標(biāo)展。

陳軍分析認為，一個首次舉辦的加工題材展會之所以能吸引這么多國家的客商，與同時召開的柏林時裝周和面包黃油展有關(guān)。受柏林時裝周及面包黃油展的輻射影響，中國紡織成衣展的與會觀眾國際性極強。陳德罕對記者透露，來展會的大客戶，都是帶著設(shè)計師在面包黃油展了解了流行趨勢后，才到白標(biāo)展上下單的。白標(biāo)展與面包黃油展同期舉行，與其他幾個展會形成了良好互動，為參加柏林時裝周的國際買家提供了便利。

歐債危機影響仍在持續(xù)

寧波維科工貿(mào)有限公司總經(jīng)理助理胡雅莉自2003年參加CPD展后就沒有再來歐洲參展。雖然公司與法國、德國一直有業(yè)務(wù)合作，但在歐債危機影響下，今年的訂單明顯減少了。胡雅莉舉了個例子，原來訂購7個貨柜產(chǎn)品的客商，現(xiàn)在往往只訂一個貨柜了。這次參展了解歐洲市場的現(xiàn)狀，加重了她對歐洲市場的悲觀情緒。“德國市場上，無論是超市還是百貨商場，服裝產(chǎn)品的零售價都太低了，一條純棉沙灘褲4.99歐元，即便下訂單給我們，我們也做不了。”單價低只是問題的一個方面，另一方面訂單的訂貨數(shù)量也很小。在本次展會上，胡雅莉接觸到的一些客商只訂100件產(chǎn)品，而以往，隨便一個訂單也有上萬件產(chǎn)品的訂購量。歐洲市場的變化只有到歐洲參展才能有切身體會。

上海朗坤紡織有限公司銷售經(jīng)理王超也有同感。他談道：“歐洲經(jīng)濟不好，訂貨量大幅減少。原來一款服裝做2000~3000件，現(xiàn)在只要求做幾百件�！�

陳軍透露，現(xiàn)在60％的客人保持著原來的訂貨水平，但40％的客商要么訂單數(shù)量減少，要么訂貨款式減少。另外，短單、急單增多，這主要是因為市場前景不好，客商中持觀望態(tài)度的占多數(shù)。

陳軍更詳細地分析道，現(xiàn)在歐洲客商也有不小的變化。由于經(jīng)濟形勢不好，客商提高了技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。主要表現(xiàn)在以前不要求檢測的項目現(xiàn)在要求檢測了，原來要求檢測的，現(xiàn)在檢測得更多、標(biāo)準(zhǔn)更嚴格，這無形中增加了企業(yè)的生產(chǎn)成本。

深耕才能有收獲

“有的人認為，在歐債危機的背景下，出國參展不會有太多收獲，但我們認為，越是危機越要參展，要通過跑出去參展挖掘潛在市場。”林學(xué)虎告訴記者，今年江蘇蘇美達輕紡國際貿(mào)易有限公司定的目標(biāo)是，保持出口規(guī)模并適度增長。他通過到歐洲參展了解到，現(xiàn)在歐洲客商壓力很大，零售市場難見回暖趨勢，因此訂單有所下降。雖然歐洲本土品牌產(chǎn)品的零售價上不去，但他們也在積極挖掘潛在市場，試圖在增加產(chǎn)品款式的多樣性和降低生產(chǎn)成本方面有所改進，希望通過多款式、小批量來吸引消費者。這就要求供應(yīng)商能提供低價產(chǎn)品。林學(xué)虎了解這些市場發(fā)展趨勢后，開始著力開拓低價產(chǎn)品，尤其是尋找價格便宜的面輔料。

另外，由于零售市場低迷，蘇美達為了維持長遠的客戶關(guān)系，產(chǎn)品價格比去年低了15％~20％，讓利于客商，和客商共渡難關(guān)。

陳軍也采取了同樣的策略。今年外貿(mào)企業(yè)面臨的三項困難中，有兩項趨于好轉(zhuǎn)。人民幣從升值到微貶值，原料價格也趨于穩(wěn)定并有所下降。但歐洲客商由于歐元升值經(jīng)營壓力變大，在這種情況下，為了維持與客戶的長久貿(mào)易關(guān)系，杭州輕工藝紡織品進出口有限公司今年的出口價不僅沒漲，有的還降了，以便更好地幫助貿(mào)易伙伴渡過難關(guān)。

此外還要為客商提供更多有賣點的新產(chǎn)品。陳軍透露，現(xiàn)在產(chǎn)品創(chuàng)新要求從原料開發(fā)做起，不僅要求用特種紗，如包芯紗、羽絨紗、牙簽紗等，同時還要求四五種紗混合搭配，這就加大了打樣的難度，但產(chǎn)品的時尚感陡增，價格空間增大，而且別的工廠難仿制，開發(fā)這樣的產(chǎn)品不會陷入價格競爭的泥沼。

中土蓄雪蓮股份有限公司貼牌銷售部經(jīng)理周倜告訴記者，歐債危機影響下，雪蓮對歐出口貿(mào)易的明顯特點是高端客戶不受影響。雪蓮在瑞士和德國的一些高端客戶訂單并沒有減少，個別低端的訂單也沒有受影響，但中端訂單受影響大，訂單量有所減少。雪蓮做的主要是高端產(chǎn)品，因而對歐出口下降的幅度并不是很大。

周倜認為，企業(yè)確立自己的定位很重要。雪蓮在目前情況下，確定的戰(zhàn)略是做高端產(chǎn)品，開發(fā)高端市場。因為中國加工成本的不斷上升，以及羊絨產(chǎn)品的特性，不允許再做低端產(chǎn)品了。為了保證高端品質(zhì)，雪蓮從原料環(huán)節(jié)嚴格把控。

羊絨由于原料貴，原料在成本中又占較大比重，原料純與不純，最后做出來的東西成本差別較大。雪蓮作為中糧旗下的品牌，為了維護品牌，在市場很混亂的情況下，也堅持對原料嚴格把關(guān)。另外，注重加工工藝的不斷創(chuàng)新。雪蓮這次參展的展品全是針對歐洲市場設(shè)計的，產(chǎn)品系列明確，提花、繡花、半提花工藝的產(chǎn)品都有，即使是基本款產(chǎn)品，也在領(lǐng)口、袖口、衣邊等部位做獨特的細節(jié)處理，向客戶充分展示出雪蓮的加工水平和加工工藝，讓懂行的專業(yè)客戶一眼就能看出雪蓮產(chǎn)品的品質(zhì)。

周倜向記者談到，每次參展后都會有新的想法。這次參展后就想到，如果明年參展的話，要一個展位，但要把每個款式都拍成照片，做成宣傳冊，然后到相關(guān)展會上去發(fā)資料。同時又有相應(yīng)的實物在展位上展出，這樣客人看到新產(chǎn)品宣傳資料后如果有興趣，就能到展位上來看實物了。

周倜和陳德罕都認為，德國市場很好，德國的客人認羊絨，深度開發(fā)德國市場能為企業(yè)帶來豐厚的回報。

白標(biāo)展值得期待

作為展會的主辦者，中紡廣告展覽有限公司總經(jīng)理孫曉明告訴記者，此次展會項目從2月啟動以來，受到了各方的關(guān)注。展會的成功舉辦標(biāo)志著白標(biāo)展已初步樹立了自身的形象，不少知名品牌如HugoBoss、Strenesse、Adidas等均到展洽談。德國、日本、奧地利等國家的專業(yè)媒體也報道了本次展會。目前，業(yè)內(nèi)發(fā)布的11項柏林時裝周官方活動中，白標(biāo)展已占據(jù)一席之地。來自拉美、東歐、亞洲的紡織機構(gòu)或企業(yè)也到展參觀，并表明了作為展商參加下一屆展會的意向。參展企業(yè)也都對首屆展會給予了充分肯定，普遍反映，“盡管觀眾人數(shù)不是很多，但是質(zhì)量高，有實質(zhì)采購意愿的大客戶多，國際性強”。

由于是首屆展會，白標(biāo)展仍存在如選址不合適等不足之處，但主辦方有信心將白標(biāo)展打造成為國際性的服裝加工展。因此，為了繼續(xù)擴大展會規(guī)模，進一步提高展會的功能和影響力，第二屆白標(biāo)展決定在明年7月柏林時裝周期間，將場館遷至Premium高級女裝展前主會場U3火車站展場繼續(xù)舉辦。（國際商報）